— Каким был 2022 год для вашей компании? Удалось ли достичь намеченных финансовых показателей и реализовать планы по развитию?
— 2022 год был неоднозначным, но мы прошли его с минимальными потерями. В первые месяцы мы активно росли и планировали привлекать новые инвестиции для укрепления позиций на рынке. Однако в марте ситуация кардинально изменилась, и мы, как и многие другие участники рынка, сменили вектор движения на сокращение операционных издержек и приближение к точке безубыточности. Нам удалось достичь в этом впечатляющих результатов и одновременно сохранить рост выручки год к году.
Также важно отметить, что в связи с сентябрьскими событиями у нас заметно вырос процент девушек, работающих в доставке. Кроме того, появилось больше курьеров в возрасте 50+ (отмечу, что по нашему опыту, они более ответственно и внимательно подходят к работе, чем их более молодые коллеги). К концу ноября ситуация стабилизировалась, и сейчас мы наблюдаем такую же картину по курьерам, как и в первой половине 2022 года.
— Как вы оцениваете результаты компании в первой половине 2023 года? Насколько ситуация отличается от прошлогодней? Какие драйверы и барьеры для развития рынка вы видите?
— Пока 2023 год и для нас, и для рынка лучше прошлого. В первой половине 2023 года мы сфокусировались на развитии в качестве b2b-сервиса и за счет этого вновь демонстрируем рост выручки более 30% год к году при минимальных финансовых вливаниях. А основным барьером для нас стал кризис кадров в массовом найме доставщиков, с которым большинство компаний сейчас борются путем увеличения оплаты (что негативно отражается на их финансовом результате).
— Насколько повлияла на маржинальность бизнеса волатильность рубля в 2023 году? Пришлось ли сервису повышать комиссию для партнеров или стоимость услуги для потребителей? Какую ценовую политику планируете применять до конца года?
— Напрямую волатильность рубля нас практически не коснулась: только косвенно, через партнеров, которые были вынуждены повышать цены на товары из-за увеличения стоимости закупки. Хочу отметить, что те партнеры, которые были готовы на время снизить свою маржинальность, но оставить цены на прежнем уровне, приняли правильное решение. В период спада они смогли нарастить базу клиентов (в том числе за счет перетока от конкурентов), снизить стоимость у поставщика за счет увеличения объема закупок и вернуться на прежний уровень маржинальности, расширив бизнес.
Комиссию наш сервис в эти периоды не повышал. Более того, с некоторыми партнерами мы даже заключали временные соглашения о снижении комиссии при сохранении прежнего уровня цен для клиентов. И несмотря на продолжающееся ослабление рубля, мы не будем менять тактику. До конца года мы планируем сохранить стоимость доставки для клиентов на прежнем уровне. Более того, сейчас мы ищем пути оптимизации для ее снижения.
— Трансформировалась ли за последний год модель работы с партнерами, стратегия по их привлечению и удержанию? Изменился ли подход к работе с агрегаторами у самих ресторанов, стали ли они чаще делать ставку на собственные сервисы доставки?
— В последнее время мы стали еще больше взаимодействовать со своими партнерами и нашли с ними много новых точек соприкосновения.
Что касается маркетинга, мы стали делить бюджеты с партнерами, проводить совместные рекламные кампании и закупать POSы у поставщиков в большем количестве и по более низким ценам. Клиенты в восторге, потому что получают огромное количество скидок, мерча и прочих бонусов, а партнеры хотят сотрудничать с нами дальше.
Другое направление взаимодействия — доставка: многие рестораны еще в период пандемии вышли на этот рынок собственными курьерами и сейчас, вернув клиентов в рестораны, просто не находят времени на развитие сервиса. А ведь он может быть отдельным, приносящим прибыль направлением.
Для таких партнеров мы предоставляем услугу найма курьеров, которая позволяет менеджерам ресторанов сэкономить время и сконцентрировать внимание на гостях, при этом сохранив высокое качество доставки. В 2023–2024 годах мы продолжим оказывать эту услугу, в том числе ретейлерам.
— Как менялись средний уровень цен на платформе, количество заказов, средний чек, наполняемость чека по сравнению с 2022 годом? Наблюдается ли перераспределение спроса в сторону более демократичных ресторанов?
— Средний уровень цен в нашем сервисе практически не изменился, но изменения в поведении клиентов все же были заметны. Был сильно размыт «средний» сегмент, и клиенты явно перетекли в низкий и высокий сегмент. Уровень цен в сервисе не изменился, поскольку большинство ресторанов поступательно увеличивали стоимость на свою продукцию. Средний чек низкого ценового сегмента максимально приблизился к тому, что мы называли «средним», а те, кто платил выше среднего, так и продолжили это делать, несмотря на рост уровня цен.
— Насколько отличается ситуация на рынке доставки в регионах от Москвы и Санкт-Петербурга?
— Сейчас наибольший рост происходит в регионах, так как крупные игроки уже освоили «столицы» и теперь обеспечивают свой рост за счет активного развития в других регионах. При этом сервис примерно одинаково развивается в Москве, Санкт-Петербурге и миллионниках. На региональных рынках более ярко выражена сезонность и ниже маржинальность доставки (оптимального значения показателя можно добиться только за счет большого количества заказов).
— Как вы оцениваете ситуацию с конкуренцией на рынке? Как на ней отразилось приобретение Delivery Club «Яндексом»?
— В настоящее время это не наша игра. На нас слияние «Яндекса» и Delivery отразилось скорее позитивно, ведь клиенты, которые предпочитали наш сервис конкурентному, так и остались с нами. А вот для пользователей доставки в целом сделка не стала чем-то положительным, скорее наоборот, ведь отсутствие жесткой конкуренции на рынке способствует более активному повышению стоимости услуг для клиента.
— Как вы оцениваете влияние от ухода или приостановки работы в России ряда иностранных операторов общепита? Сумели ли их отечественные конкуренты нарастить продажи в период их отсутствия? Стали ли переименованные аналоги полноценной заменой ушедшим сетям?
— Уход нескольких крупных иностранных игроков фаст-фуда и появление отечественных «аналогов» на поведении потребителей особенно не сказались. Некоторое время Burger King был единственным игроком среди большой тройки и собирал сверхвыручку. Но все же по итогам года положение пятерки лидеров российского рынка общественного питания не изменилось.
«Вкусно — и точка» все еще лидер отрасли, поскольку фактически поменялось лишь название: все остальное осталось на прежнем, высоком, уровне. Выручка компании по итогам 2022 года на 2,3% ниже, чем у McDonald's в 2021 году, но в самой компании сравнение считают некорректным, поскольку с марта по июнь рестораны были закрыты. А потом постепенно открывались до осени.
В тройке также остаются Rostic's (вместо KFC) и Burger King, у которых увеличилась выручка из-за перетока части гостей. Сейчас рынок стабилизировался и максимально приблизился к старым показателям. Маловероятно, что в этой нише будут какие-то значимые изменения.
— Используете ли вы в своем бизнесе новые технологические решения (например, роботов, доставку дронами, решения на основе AI и т. д.)?
— Мы больше фокусируемся на скорости передачи заказа курьеру, оптимальности построения маршрута, оперативности коммуникации с клиентом по любому его запросу, чем на инновациях вроде роботов или доставки дронами. Такие технологии в ближайшее время внедрять не планируем. У нас в фокусе — работа над ускорением процессов доставки, которая ведется постоянно.
— Какие направления деятельности будут в фокусе вашей компании в 2023–2024 годах?
— В приоритете определенно будет предоставление услуги по найму курьеров и работа с ретейлом. Также есть планы по расширению географии доставки, но пока мы думаем только про регионы России и выход еще в несколько городов Узбекистана, где мы начали развиваться весной 2022 года. Возможно, мы начнем работать в новых форматах, но в каких — вы сможете узнать чуть позже, когда пройдут тесты гипотез и будет принято окончательное решение.
